Socjotechnika

Waldemar Bartosz

 

W ostatniej dekadzie prawdziwa furorę w naukach społecznych poczyniła socjotechnika. Dla jednych jest to manipulowanie ludźmi, dla innych natomiast oznacza to wykorzystanie prawideł psychologicznych występujących w kontaktach międzyludzkich dla poprawienia własnego wizerunku. Tak, czy inaczej jest to praktyczna, interdyscyplinarna wiedza dotycząca tego jak nas spostrzegają ludzie. Już na początku XX wieku francuski uczony – Le Bonne popełnił pracę pt. Psychologia tłumu, w której zaprezentował specyficzne sposoby radzenia sobie z trudnymi sytuacjami występującymi w grupie. Od tego czasu ta gałąź psychologii społecznej i socjologii poczyniła szalone postępy. W sposób praktyczny wiedza ta wykorzystywana jest w szeroko rozumianym marketingu, również tym związkowym z relacjami publicznymi. Dla działalności publicznej, również związkowej zdobycze tej nauki są niezbędnym elementem odnoszenia sukcesów. Generalnie rzecz ujmując można stwierdzić, że im lepiej nas ludzie spostrzegają, tym łatwiej osiągnąć cel stawiany przez nas w kontakcie z nimi. Istnieje kilka zasadniczych zachowań aprobowanych przez ludzi, które mają poważny wpływ na ich ocenę. Jednym z tych mechanizmów jest zasada halo-efektu. Polega ona na znaczeniu pierwszego kontaktu. Jest tak bowiem, że nasza percepcja posiada określoną „procedurę” zapisywania informacji. Te wcześniejsze, choć wypierane przez następne, wdrukowują się na stałe w naszej pamięci. Stąd też pierwszy kontakt jest kontaktem najważniejszym. Kolejną prawidłowością jest umiejętność zaprzeczania. Jeśli chcemy kogoś przekonać do naszych racji, nie wolno nam z definicji negować racji przeciwnika. Dlatego też przyjmuje się zasadę: „tak, ale”. Pozwala ona na bardziej spokojne przyswajanie naszych argumentów. Przy postawie – wszystko, albo nic – zazwyczaj nie osiągamy nic. Zasadę tę stosują wytrawni negocjatorzy, którzy na początkowym etapie rozmów wysłuchują argumentów przeciwnika, nie negując ich. Dopiero w dalszej kolejności – przekonują do swoich. Inną istotną zasadą jest przekazywanie informacji we własnym imieniu. Polega to na tym, że nie należy stosować techniki – „jak mówią inni”, „tak słyszałem”. Technikę tę należy zastąpić inną – polegającą na stwierdzeniu – „jestem o tym przekonany”. Wspomniane zasady i techniki służą przekonaniu do naszych racji. Oczywiście, podstawowym czynnikiem są posiadane argumenty. W socjotechnice jednak argument jest tylko towarem, który trzeba skutecznie sprzedać. Ważne jest więc opakowanie, tak jak w handlu. Nie każdy towar z taką samą łatwością można sprzedać. W dużej mierze uzależnione jest to od opakowania.